同煤漳电同华发电有限公司在近日省内第四批直供电量交易中获得量价双赢的基础上，开拓视野，放眼省外，积极寻求电量增量。日前，他们紧紧抓住锡盟——山东特高压交流送山东电力直接交易的机遇，马不停蹄奔赴山东，全力拓展省外电力交易市场。
火线出击
在刚刚落下帷幕的省内第四批直供电量交易中，同华发电公司市场营销人员通过智慧营销，获得交易电量7.64亿千瓦时，占总成交电量的四分之一。成绩虽然令人欣喜，但面对全年10多亿千瓦时的电量缺口，他们仍然“压力山大”。由于省内经济增长减缓，用电量大幅下降，远远不能满足发电企业的需求，必须主动出击，变无米下锅为找米下锅，走出山西，向省外市场要电量。
8月3日，同华发电公司接到2016 年锡盟-山东特高压交流送山东电力直接交易的通知后，他们眼前倏然一亮，真是想什么就来什么。然而，据得到的信息，此次跨省直接交易，售电方为山西、内蒙以及京津唐地区的100 多家发电企业，购电方为山东省17 家用电单位，交易电量共计28.4亿千瓦时，供需严重不平衡，电量争夺势必是一场恶战。
“我们一定要抓住这次跨省交易的机会，想尽一切办法，克服一切困难，打开省外电力市场！”副总经济师田泽郑重地对营销团队说道。说干就干，马上就办。8月4日，同华发电公司营销团队迅速动身，兵分两路，赶赴山东，展开跨省电量营销攻坚战。
转战齐鲁
“到了山东，大家都是两眼一抹黑，找同学，寻亲戚，能动用的关系都派上用场了。”市场营销部副部长毛华炜介绍说，“对于同华来讲，与其它竞争对手站在同一起跑线上，要想赢得电量，只能多磨嘴皮子，多用腿管子，血拼到底”。
天刚蒙蒙亮，两支营销小分队就分别向各自“攻关”的企业进发了。一路人马开车，一路人马只能打出租、赶火车，还经常冒着酷暑徒步行进，目的只有一个——能在第一时间争取到客户。
“我们赶到对方单位时，经常会遇到人家还没上班，不过最终还是比较幸运，见到了企业主要负责人。”毛华炜说，可当自己表明来意后，对方却一口拒绝，理由大都是价格不合适或者不太了解政策。经过2个多小时耐心细致的解释，向对方说明跨省电量交易的来龙去脉，并站在对方角度晓之以理、动之以情地提出了很多中恳建议，方才博得了对方的信任，答应再开会研究一下。
由于第一次参加省外电量交易，信息收集渠道还不够完善，获得的情报来不及核实，经常出现跑“冤枉路”的情况。一支销售小组打听到烟台一家不锈钢厂尚未签约，大清早就冒雨驱车二百多公里赶往烟台，满怀欣喜地见到这家企业负责人，却被对方告知已经和其他电厂签订了合作协议，只能无功而返。
短短一周时间，从济南到烟台，从临沂到枣庄，同华发电公司营销团队冒着酷暑跑了山东近十个城市，行程4000多公里，但是没有一个人叫苦叫累，因为同华的电量扛在大家肩上，争取到电量才是根本。新上任的市场营销部部长池俊峰说：“到外省挨家挨户售电，我们个个都是赶鸭子上架头一回。大家首先需要调整的是心态，没有一个好的心态和信念，肯定争不到一厘电量。”
希望之光
百折不挠的努力终于换来了转机和希望。他们通过对每一家企业调研摸底后才知道，原来100多家参与竞争的发电企业让利幅度都相差不多，各家电厂的最低底线都基本相同，那么在同等价格情况下，如何才能打动对方？
面对严峻复杂形势，他们一方面采用盯人战术，反复上门游说，详细介绍同华的实力和优秀业绩等；另一方面，通过对17家用电企业进行认真研究后，副总经济师田泽脑洞大开，积极变换营销模式，按照“打包”策略进行谈判，这招“金点子”果然凑效，得到用电单位一致认同，他们表示，如无意外的话可以考虑签约。
截至本文发稿时，同华发电公司此次跨省交易电量已签约4亿千瓦时。目前，该公司营销团队仍然奔走在齐鲁大地，努力用诚信和智慧争取更多的电量份额，为完成全年发电任务奋勇前行。（岳竹梅）
